La comercialización del turismo digital y las nuevas profesiones para hacer frente a los desafíos post-pandémicos

Más marketing de turismo digital y desarrollo de nuevos perfiles profesionales.

Para Sandra Lombardo y Anita De Marzo, de la oficina de Roma de la Escuela Universitaria de Turismo de la UET-Europa, la formación post-emergencia de Covid 19 irá en esta dirección.

Esto, en pocas palabras, es lo esencial de la entrevista realizada como parte de nuestra encuesta sobre la formación en el momento del coronavirus.

Después de todo, esta sólo puede ser la mejor manera de dar respuestas inmediatas a los operadores del sector turístico y hotelero. las ventajas del marketing digital vs el tradicional son muy grandes en este tipo de perfiles, es muy interesante ver como se desempeñan diferentes proyectos con una buena estrategia

Necesitan empezar de nuevo rápidamente. De hecho, no pueden esperar para volver.

No es una coincidencia que muchos de ellos se aprovechen de esto en esta etapa de detención de actividades.

Muchos de ellos se centran en la formación personal y de los empleados.

Pero no puedes limitarnos a eso. También debemos mirar a los viajeros y las nuevas necesidades dictadas por el mercado.

Turismo de proximidad y seguridad para los viajeros
En primer lugar, debemos prestar la máxima atención al turismo local.

De hecho, comenzará con las vacaciones de corta distancia. Al mismo tiempo, hay que dar a los viajeros una mayor seguridad.

El saneamiento ambiental y la higiene en general son ahora más que nunca una prioridad máxima.

El entrenamiento ya está siendo adaptado. No es coincidencia que ya se hayan diseñado cursos para aspirantes a gerentes de seguridad.

Otros, en cambio, están organizando cursos de especialización para desarrollar las habilidades de gestión de crisis.

Mientras que en el frente de la educación a distancia, las escuelas especializadas en turismo y hospitalidad están mostrando que están al día con los tiempos. Por el contrario, en cierto sentido se han anticipado.

Sí a la educación a distancia, pero sin subestimar el factor humano.
Pero sólo enseñar en línea sería reductor. Las relaciones humanas siguen siendo fundamentales para el aprendizaje, subraya Sandra Lombardo.

El factor humano es crucial.

También lo afirma a la luz de un hecho: los estudiantes de la UIT, inicialmente entusiastas de la enseñanza en plataformas de aprendizaje electrónico, comenzaron a lamentar las lecciones en el aula a medida que pasaban los días.

El contacto directo con los profesores, la comparación y el compartir con otros compañeros son sensaciones que una pantalla de PC nunca dará.

Hablamos de esto y mucho más en la siguiente entrevista, llena de reflexiones significativas e interesantes ideas para empezar con buen pie cuando esta pesadilla termine.

La alineación post-Covid 19: entrevista con Sandra Lombardo y Anita De Marzo
Cuando la emergencia del coronavirus estalló, no fue posible completar los cursos y las maestrías ya habían comenzado. ¿Cómo superaste este obstáculo?

«No es ningún secreto que nos pillaron con la guardia baja. Pensamos que la emergencia volvería en cuestión de semanas.

En lugar de eso nos encontramos con clases suspendidas, estudiantes y profesores en casa por un largo e indefinido tiempo.

Por esta razón pensamos que era necesario repensar nuestra enseñanza, para encontrar soluciones alternativas y efectivas.

Por lo tanto, elegimos una plataforma para empezar a transmitir las lecciones y mantenernos en contacto con los estudiantes.

En este cambio lo que más nos impresionó fue la amplia colaboración de nuestros profesores.

No sólo no se echaron atrás, sino que acogieron la propuesta con gran entusiasmo.

Fue la gran competencia y profesionalidad confirmada por nuestros profesores lo que nos permitió establecer una primera serie de lecciones en línea».

«La digitalización es finalmente una realidad»
Otros cursos de formación estaban a punto de comenzar: ¿qué pasará en este momento? ¿Todo aplazado o se están considerando soluciones alternativas?

«En este tiempo que definiría como «suspendido» hemos experimentado fases alternas.

Pero el desánimo inicial pronto dio paso a ocasiones para reflexionar sobre las consecuencias de esta crisis global e inesperada.

Seguramente la urgencia nos obligó a experimentar un cambio que esperábamos desde hace años, pero que nunca despegó.

La digitalización es finalmente una realidad. Siempre se ha hablado mucho de ello. Pero pocas personas lo han aplicado realmente en el trabajo».

Los estudiantes están nostálgicos de la clase
El entrenamiento en línea está ganando terreno de forma natural. Si antes era para unos pocos, hoy es una obligación para todos, al menos en esta etapa. ¿Tienes alguna respuesta? ¿Ha aumentado la demanda?

«La demanda de capacitación en línea ha aumentado por necesidad.

Estamos todos atrapados en casa. Y todos queremos hacer buen uso de nuestro tiempo. Que parece haberse extendido durante un período de tiempo muy largo.

Hay tantas peticiones. En unas semanas podremos ver si este interés se convertirá en una inscripción.

Sin embargo, encuentro que, más allá de la retroalimentación en términos de preguntas, la respuesta de nuestros estudiantes es importante.

Después de las dos primeras semanas, sin embargo, comenzaron a mostrar nostalgia por las lecciones en la asistencia. Esperando la oportunidad de terminar el año en el aula».

La importancia del factor humano en la capacitación para el turismo
«Preguntaron si podían hacer algunos módulos directamente en clase. Pero aún no sabemos si será posible: todo depende de las próximas regulaciones del gobierno.

Sin embargo, lo que me gustaría destacar en este pasaje es la importancia del factor humano en el entrenamiento.

Me refiero en particular a los estudiantes más jóvenes: necesitan adquirir no sólo conocimientos sino también habilidades.

Esto es diferente para aquellos en el sector que necesitan actualizar sus habilidades.

Con este tipo de estudiantes, la educación a distancia es un medio más apropiado.

Aunque el aula sea siempre un momento de confrontación y crecimiento transversal».

Los pros y los contras del trabajo inteligente
¿Cuál es la opinión de los participantes? Después de todo, el trabajo inteligente está destinado a arraigarse en el futuro.

«El trabajo inteligente es muy cansado para aquellos que tienen familias y deben organizarse dentro de ellas.

Puede asumirse como una integración parcial en el trabajo de oficina.

Sin embargo, en este punto estamos esperando a ver cómo se desarrolla la situación y consideraremos cómo organizarnos.

Pero una cosa es segura: no hay vuelta atrás».

¿Cuál es su oferta de entrenamiento en el momento del coronavirus?

«Por el momento, considerando la situación particular, hemos imaginado ofrecer cursos de verano con enseñanza a distancia.

Estamos desarrollando diferentes tipos de cursos, tanto en streaming como a pedido.

Pero nuestro objetivo es mantener las lecciones en presencia, combinadas con la enseñanza a distancia.

En nuestra opinión, el factor humano es el motor de un entrenamiento consciente y responsable. No podemos ignorar este aspecto».

Más marketing e innovación en el turismo digital
¿Crees que la educación a distancia aumentará después de esta emergencia? ¿O era sólo un paréntesis?

«La educación a distancia está destinada a crecer.

Este período marca un límite entre un tiempo que ha sido y un tiempo que es.

Ahora es importante mantenerse dentro del tiempo presente, haciendo uso de lo que hemos adquirido en el tiempo que ha sido».

¿Cómo se organizan para volver a empezar cuando la situación vuelva a la normalidad?

«Por el momento nadie sabe cuándo volverá la normalidad, pero principalmente nadie sabe qué será la normalidad.

Estamos tratando de identificar nuevos profesionales que estén en línea con el nuevo mercado laboral.

Estamos desarrollando y actualizando aún más nuestros cursos de marketing digital turístico.

Fuimos de los primeros en creer en este proyecto y esperamos que este sea el año que nos dé más satisfacción en este sentido».

Los políticos están empezando a entender la importancia del sector turístico
La pandemia inevitablemente prepara el camino para la crisis económica. ¿Cómo cree que el sector turístico debería tratarla?

«El sector más afectado por la crisis es el turismo. «Pero no sirve de nada llorar por nosotros mismos.

Lo increíble es que sólo ahora parece haber una plena conciencia, a nivel político e institucional, de los efectos inducidos del sector.

Tal vez esto pueda dar un impulso para crear más oportunidades de desarrollo en el sector del turismo, de cara a las nuevas profesiones que necesariamente tendrán que aparecer en este mercado.

También espero que haya una regulación oficial de las profesiones que requieren autorización para operar.

El sector del turismo está compuesto principalmente por empresarios que siempre se han movido sin ayuda o apoyo del Estado, pero con pasión y audacia.

Creo que es el momento adecuado para ser creativo y visionario.

El tiempo no será corto, pero veremos un cambio revolucionario».

Los operadores turísticos están listos para empezar de nuevo
¿Cuáles son las repercusiones en el entrenamiento?

«La formación tendrá que estar a la vanguardia para ofrecer nuevas figuras profesionales que salgan y nuevas actualizaciones al ritmo de los tiempos.

No será fácil, no será inmediato.

Pero será la única manera de permanecer dentro de este cambio de época. Sin duda será emocionante.

¿Ha tenido la oportunidad de escuchar a los operadores del sector en estos días? ¿Cuáles son sus impresiones? ¿Están resignados o listos para asumir los nuevos retos del mercado?

«Nadie se resigna, pero todos esperan comprender qué nuevos procedimientos se aplicarán para recalibrar el negocio o convertirlo sustancialmente.

El desánimo puede venir de la espera. Todos, de hecho, quisieran ser operativos inmediatamente y poner en práctica los nuevos protocolos.

Obviamente, no todos los operadores tendrán las herramientas para aceptar el reto y hacer de este cambio una oportunidad».

El turismo que vendrá será ecosostenible
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Tendencia del marketing digital. Qué esperar para este 2020

Con el año 2020 apenas comenzando, los expertos en marketing B2B y los empresarios no pueden dejar de estar al tanto de las últimas tendencias digitales para el próximo año! Y esta vez, al parecer, estamos realmente mimados por la elección: pasemos del auge del nuevo social del momento, TikTok, ya visto por muchos como el social del futuro no sólo en el B2C, al bienestar de los medios sociales y la desintoxicación digital, así como la importancia que se dará a la privacidad y a la lucha contra las noticias falsas.
Pero no termina ahí: la inteligencia artificial y la realidad virtual, el chatbot y la automatización, el UGC y varios productos nuevos en el campo del marketing de influencia son sólo algunas de las muchas tendencias en el horizonte!

Por eso en el artículo de hoy hemos recogido las futuras tendencias B2B que pueden surgir de lo que hemos mencionado hace un momento, para darles algunos consejos valiosos sobre cómo aprovecharlas.

¿Estás listo para un 2020 todo por descubrir?

4 Tendencias de comercialización B2B
El mercado B2B también confirma el creciente impacto de las tecnologías, especialmente la inteligencia artificial y la automatización, consideradas como una oportunidad de comercialización y venta, así como un importante medio de medición de resultados, que son esenciales para comprender mejor a la persona compradora y sus necesidades, especialmente cuando se trata de una estrategia cross-media que involucra múltiples plataformas.

Por otra parte, también hay una creciente conciencia de la importancia de personalizar las interacciones con el cliente, tanto directamente desde la empresa a través de la publicidad como mediante el uso de la comercialización de influencias, pero también a través de nuevas formas de atención y servicio al cliente, como los «chatbots» y la gestión de la comunidad.

Pero veamos juntos los cuatro puntos principales que influirán en las nuevas tendencias del marketing B2B!

B2B

1. El cliente cada vez más en el centro
La Experiencia del Cliente (CX) es hasta la fecha la verdadera clave para crear una auténtica diferenciación y permite el apoyo de la ventaja competitiva en la era del cliente cada vez más digitalizado y consciente de lo que quiere y de cómo encontrarlo, especialmente en línea.

Mientras que los comercializadores que operan en B2C han comprendido la importancia de CX desde hace algunos años, las empresas que trabajan en B2B están empezando – sólo en los últimos años – a reconocer que la clave ganadora en los negocios será el uso de un enfoque que pone al cliente en el centro de sus estrategias de marketing, a través de un enfoque más entrante!

Poner al cliente en el centro de la conversación también significa hacerse cargo de su nueva conciencia y preocupaciones sobre la privacidad online, y esto nos lleva directamente a otra de las nuevas tendencias del momento: la desintoxicación digital.

Ya sea B2C o B2B, de hecho, es esencial mostrar a los clientes que se preocupan por su salud, ¡incluyendo la salud digital!

Se trata de un fenómeno de sensibilización que no se limita al lanzamiento de hashtags ad hoc, sino que se configura como un verdadero movimiento social que parte de la base y se convierte en iniciativas concretas adoptadas por los gigantes. Pero a todo esto que es el marketing digital, como Facebook y Google.

Si los gustos ya han sido oscurecidos en Instagram, Google lanza su Bienestar Digital para monitorear el tiempo de uso de los dispositivos y promover su uso consciente no sólo por parte de los individuos, sino también por parte de las empresas y sus empleados.

¡Así que esto es algo que no podrás pasar por alto en el 2020!

2. Marketing basado en cuentas
Un enfoque activado por muchas empresas B2B y desarrollado a lo largo de los años por los gigantes de BigData como Oracle y Salesforce, es el Marketing Basado en Cuentas (o ABM), conocido especialmente en el sector de la tecnología.
El 92% de las empresas reconocen el valor de la GPA desde hace algunos años, hasta el punto de considerarla un «must have» del marketing B2B: es un enfoque que permite personalizar la relación con sus clientes o clientes potenciales, que se integra perfectamente con el desarrollo de estrategias de marketing entrante.

La personalización, hoy en día, se está convirtiendo en algo esencial en el marketing digital, donde están surgiendo cada vez más formas de comunicación individualizada, a través de – por ejemplo – los patrocinios en Messenger y en Stories, la nueva característica de Instagram llamada Threads, o las estrategias de marketing puramente relacionadas con la mensajería instantánea en aplicaciones como Telegram, SnapChat y WhatsApp.

WhatsApp for Business es, en primer lugar, una de esas características clave para sus estrategias B2B, pero en general debería aplicar el principio de personalización a todas sus campañas, incluido el marketing por correo electrónico y el fomento de los contactos, donde es esencial que los clientes potenciales se sientan únicos y apreciados por su marca.

ABM

3. Marketing de Influenza
Al igual que en el B2C, el contenido generado por los líderes de opinión en el sector B2B también cuenta para el éxito de las diversas etapas del proceso de compra.
El contenido creado por expertos o personas influyentes, de hecho, contiene un punto de vista importante para el proceso de compra en el B2B, desde el desarrollo de la conciencia hasta la consideración de la compra, pasando por la selección del producto.

El contenido que tiene como objetivo educar, informar y demostrar el pensamiento y la experiencia de la empresa al cliente potencial seguirá siendo esencial en 2020, por lo que un excelente enfoque de entrada sigue siendo la clave del éxito en la comercialización de influencias!

Sin embargo, queremos señalar que el nuevo año comenzará con una tendencia relativamente esbozada en 2019, la de las micro y nano influencias: ya no se trata, por tanto, de la necesidad de pensar en grande y gastar millones de presupuestos centrándose en los influenciadores seguidos por millones de usuarios que a menudo no comparten exactamente los mismos intereses, sino de centrarse en influenciadores pequeños y, por tanto, de nicho, lo que le permitiría llegar más fácilmente a su persona compradora.

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Así que..: ¿Mega, Macro, Micro o Nano Influenciadores?

En YourTarget nos gustaría confirmar que la mejor solución sigue siendo encontrar la combinación adecuada para usted, dependiendo del tipo de contenido y los objetivos de la campaña individual.

4. Medios de comunicación social y otras tecnologías emergentes
Entre las tendencias que veremos en la comercialización B2B en 2020 no faltará la inversión, sobre todo por parte de los mayores medios sociales, en las tecnologías del momento, entre ellas:

Chats en vivo y chatbots para facilitar las ventas y las actividades de servicio al cliente;
El uso de la realidad aumentada y virtual para acortar la distancia entre el mundo online y offline, especialmente en las ventas;
Inteligencia artificial vinculada a la analítica de imágenes emergentes y la escucha social para monitorear la reputación de la marca;
Aprendizaje automático, que ayudará a los anunciantes a optimizar sus campañas patrocinadas, en las que Facebook se centra principalmente para crear anuncios aún más personalizables gracias a una serie de modelos predictivos que entregarán automáticamente versiones personalizadas de los anuncios al público, optimizando automáticamente los textos de la campaña para el usuario individual y permitiendo una traducción automática precisa.
Por lo tanto, cada herramienta, dependiendo del sector de aplicación específico, puede convertirse en un aliado adicional para sus estrategias de comercialización B2B en 2020.

LinkedIn
Las últimas noticias sobre tendencias sociales dedicadas a los profesionales, informan que LinkedIn también desarrollará una atención especial a la lucha contra las noticias falsas, al igual que Twitter y Facebook.

La transparencia, tanto en lo que respecta a los datos como a la privacidad y la veracidad de la información será lo primero, así como el valor del contenido y, por tanto, la importancia de tener una excelente estrategia de comercialización del contenido, ya que la plataforma está evolucionando cada vez más hacia un tipo de algoritmo que -más o menos como Facebook- recompensa el contenido de calidad más querido y compartido por los usuarios.

Instagram
Llevando consigo el éxito de Historias y etiquetas de compra, en 2020 Instagram seguirá centrándose en los vídeos, pero no sólo.

Como habrán notado, en los últimos meses ha habido un gran aumento de TikTok, que entró en los corazones de los muy jóvenes de la Generación Z: como sucedió con SnapChat, Instagram no quiere mirar, ¡al contrario!

En el año 2020 nacerá, por primera vez en Brasil, Reels, una nueva característica diseñada para contrarrestar la creciente popularidad de TikTok, que ofrece la posibilidad de crear videos divertidos de 15 segundos a los que se puede añadir música y letras.

Pero las bobinas no serán la única novedad de la plataforma, ya que Instagram también nos tiene reservada:

Un nuevo feed más similar a la página principal de un sitio web, para permitir a las empresas hacer la generación de prospectos tal como se hace en los sitios, y a los usuarios hacer búsquedas similares a las de Google;
Despídanse de la edición de los filtros actuales, pero ofrezcan unos más realistas;
fotos en movimiento y animaciones directamente en la alimentación, para hacerla menos estática;
Una experiencia de compra más completa tanto para el B2C como para el B2B, que puede realizarse al 100% dentro de la propia plataforma, como en cualquier comercio electrónico;
Una funcionalidad de búsqueda para la IGTV, similar a la de Google;
Filtros AR, que permiten a los usuarios previsualizar los productos y servicios a través de la cámara de la aplicación.
Facebook
Aunque la disminución del alcance orgánico de la plataforma de la página de negocios sigue siendo un problema, Facebook sigue invirtiendo no sólo en la realidad aumentada sino también en las capacidades de venta.

El Marketing digital en el 2020 y 2021

El Marketing digital en el 2020 y 2021

Marketing digital, lo que realmente es hoy en día y por qué es la clave para el crecimiento de las empresas
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DIGITAL MARKETING

No basta con desarrollar sitios web o administrar canales sociales. El verdadero significado de la comercialización digital radica en el uso conjunto de todas las herramientas disponibles en línea, el enfoque de todos los canales, las nuevas tecnologías y el análisis de los datos de los clientes. La transformación digital es sobre todo organizativa: así es como el CMO puede dirigir la empresa hacia el cliente y lograr resultados exitosos.

Incluso hoy en día, para muchos gerentes de marketing y empresarios, el marketing digital, o marketing web, sigue siendo trivial para gestionar el sitio web o la página de Facebook de la empresa. Es una visión simplista y anticuada. Sin necesidad de dotarse de las más sofisticadas plataformas de marketing disponibles en el mercado, toda empresa puede sacar muchas ventajas del Marketing Digital, que es realmente esencial para crecer, porque las vías de compra (viajes de los clientes) se encuentran ahora mayoritariamente en Internet, y esto ocurre en todos los mercados, tanto de consumo como de empresa a empresa (B2B). El marketing en la era digital se ha convertido en una pieza clave de la transformación digital, la principal herramienta para aumentar las ventas en línea y en las tiendas, así como para aumentar el conocimiento de la marca. Es importante aclarar de qué se trata todo esto.

descubrir nuevas formas de viaje de los clientes

Índice de temas

¿Qué es el Marketing Digital y por qué es importante
En el mundo académico y entre los profesionales, el marketing digital se llama de muchas maneras: Marketing en Internet, e-marketing, web marketing, marketing moderno. Dave Chaffey, autor del libro «Marketing Digital: Estrategia, Implementación y Práctica» y otros best-sellers sobre el tema, ofrece esta sencilla definición: «El Marketing Digital le permite alcanzar sus objetivos de marketing mediante el uso de tecnologías y medios digitales». ¿Cómo hacerlo en la práctica? Hay que gestionar la presencia en línea de la empresa a través de los diferentes canales en línea, es decir, sitios web, aplicaciones móviles y medios sociales, y utilizar técnicas de comunicación en línea como el posicionamiento en buscadores, la comercialización en medios sociales, la publicidad digital (o publicidad en línea, publicidad en Internet), la comercialización por correo electrónico y las asociaciones con otros sitios. El objetivo es adquirir nuevos clientes y prestar mejores servicios a los actuales, ampliando y fortaleciendo las relaciones mediante la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y la automatización de la comercialización.

Sin embargo, para que la comercialización digital tenga éxito, es necesario integrar esas actividades en línea con las que se realizan en medios más tradicionales, como la prensa escrita, la televisión y el correo directo, con miras a una comunicación multicanal. Estamos hablando de marketing multicanal.

El marketing digital tiene la ventaja de permitir la medición de cada actividad. Sin embargo, al crear un plan de comercialización es necesario establecer lo que es útil medir, es decir, definir los KPI de la comercialización, sin perderse en el mar de datos, y aplicar medidas de mejora mediante la supervisión constante de los resultados obtenidos.

Sin embargo, no deben ser abrumados por la tecnología y los números: la brújula siempre debe centrarse en sus clientes y sus problemas, y por lo tanto presentar soluciones adecuadas.

Como se puede ver, hacer marketing digital hoy en día es una actividad compleja, fuertemente ligada a la evolución tecnológica.

Los 5 pilares para hacer Marketing Digital
En última instancia, la comercialización digital consiste en crear relaciones eficaces y de confianza entre los consumidores y las empresas, no sólo para llegar a ellos y convencerlos, sino también para escucharlos y aprender de ellos, respondiendo a sus comentarios y solicitudes. Esto se hace de diferentes maneras, que se pueden resumir en 5 elementos clave:

Un dispositivo digital. Para interactuar, los usuarios utilizan teléfonos inteligentes, tabletas, PC, TV, para acceder a sitios web y aplicaciones.

2 Plataforma digital. La mayoría de las interacciones tienen lugar a través de un navegador o aplicación que llega a sitios web de propiedad y a las plataformas y servicios más populares: Facebook e Instagram, Google y Youtube, Twitter y Linkedin.

3 Medios digitales. Puedes utilizar diferentes canales, corporativos o de pago, para alcanzar y comprometer a los clientes, con publicidad, correo y mensajes electrónicos, motores de búsqueda y medios sociales.

4 Datos digitales. La recopilación y el análisis de datos es fundamental, porque para tener éxito la comercialización debe estar necesariamente impulsada por los datos, es decir, impulsada por las pruebas que surgen al interpretar los datos. Se trata de una actividad compleja, también por la necesidad de cumplir con la normativa de protección de datos, y en particular con el GDPR , la normativa vigente en Europa. Los llamados «customer insights», la información sobre los usuarios, ayudan a crear comunicaciones personalizadas de acuerdo con las necesidades. Para esta actividad crucial, las tecnologías DMP (Data Management Platform), que se utilizan cada vez más, están ayudando. La colección

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5 Tecnología digital. La última y fundamental pieza es la de las tecnologías de comercialización (martech) que facilitan la creación de experiencias interactivas de sitios y aplicaciones, y ayudan a segmentar las audiencias, crear campañas dirigidas y aumentar las tasas de conversión. (Lea la guía de selección de software de marketing aquí)

Objetivos del marketing digital: experiencia del cliente y CRM
Como puede verse, se trata de un enfoque de 360 grados, que tiene por objeto mejorar la experiencia del cliente y desarrollar relaciones en un contexto multicanal, superando así la mera promoción de productos y servicios.

Es importante, antes de iniciar una estrategia, realizar un análisis del contexto de referencia y las tendencias del mercado, utilizando instrumentos de inteligencia comercial.

En este contexto, el papel de las plataformas tecnológicas (tecnologías de comercialización, o martech technologies) es crucial, pero el enfoque organizativo lo es aún más. Es necesario romper los silos que dividen la comercialización tradicional de la comercialización digital, gestionar los canales en línea como apoyo a todo el ciclo de ventas, desde la preventa hasta el servicio al cliente, trabajando juntos hacia un objetivo común. Por supuesto, se necesitan nuevos conocimientos: muchas empresas se enfrentan a esta transición con importantes proyectos de gestión del cambio destinados a crear en las personas una mentalidad digital que represente un nuevo humus en el que injertar el marketing moderno.

Las 4 fases de la comercialización digital
En resumen, se pueden identificar cuatro pasos fundamentales que corresponden a cuatro objetivos de los especialistas en comercialización digital.

Reaccionar: llegar a los clientes potenciales, con una estrategia de adquisición destinada a crear conciencia en línea y fuera de línea y a transmitir el tráfico a los canales web de la empresa. Entre las técnicas utilizadas en esta área se encuentran el SEO (Search Engine Optimization), la publicidad online, las relaciones públicas, el marketing de medios sociales.
Actuar: tomar medidas ante las perspectivas de conversión.
Convertir: transformar los prospectos en clientes, es decir, alcanzar los objetivos de comercialización en términos de generación de clientes potenciales y ventas, y aumentar las ventas en línea y fuera de línea. Estas dos fases están vinculadas y requieren un análisis del recorrido del cliente, actividades de marketing de contenido y de fomento del liderazgo, el uso de tecnologías de automatización del marketing y técnicas de optimización de la tasa de conversión de la página de destino. Definir los KPI de marketing, es decir, las métricas para medir el rendimiento, es fundamental. Se utilizan muchas herramientas para supervisar los sitios y el comercio electrónico (por ejemplo, para la analítica web), muchas de las cuales son gratuitas.
Comprometerse: crear una relación cercana con los clientes, crear lealtad (retención), crear una base de fans y estimular las compras repetitivas. En esta etapa es importante haber desarrollado una solución de embarque del cliente.
El Director de Marketing es responsable del crecimiento
En los últimos años, el papel de la OCM ha adquirido una importancia creciente entre los niveles C. Los expertos y analistas coinciden en que el director de marketing tiene en sus manos las palancas más eficaces para lograr el éxito empresarial en la compañía, y junto a él, profesionales emergentes como Social Media Manager y Data Scientist. Esto se apoya también en un artículo publicado en el Wall Street Journal por Deloitte Consulting, en el que se indica, en particular, que hay dos factores de gran importancia para establecer una estrategia de crecimiento satisfactoria: la reunión de datos sobre los clientes y la colaboración entre las diferentes funciones empresariales.

De hecho, resulta que las empresas con mayor crecimiento son las que han puesto en marcha amplias estrategias para extraer, analizar y gobernar los datos de los clientes, con un marketing basado en datos. Las OCM contribuyen a dar forma a la arquitectura de los datos y permiten optimizar la segmentación, la orientación, la personalización y la agilidad. Los conocimientos del cliente no sólo sirven para tomar decisiones de comercialización, sino que también influyen en las decisiones comerciales más estratégicas, aumentando el papel de los comercializadores en las empresas. Los CMO, y con ellos los especialistas en marketing digital, tienen la tarea de hacer que la voz de los clientes se escuche en toda la empresa, y de crear un tejido conectivo entre las unidades de negocio para que la organización esté verdaderamente centrada en el cliente, un concepto que ciertamente no es nuevo pero que pocos logran realmente realizar.

Una nueva figura: el Tecnólogo de Marketing
Hoy en día es imposible pensar en el marketing sin la tecnología. Con el tiempo, ha surgido la importancia de una nueva figura híbrida, el Tecnólogo de Marketing, capaz de hacerse cargo de la creciente complejidad de la gestión de los puntos de contacto entre clientes y empresas, en un mundo en el que la tecnología se ha convertido en parte integrante de la experiencia, y ya no está aislada como en el pasado. Hay que recordar que la tecnología debe ser un punto de llegada, y no un punto de partida, pero que hoy en día es